Piense como puede servir

En una de sus excelentes obras, el profesor Robert Kiyosaky manifiesta claramente que, cuando alguien desea establecer un negocio, no debe pensar primero en la cantidad de dinero que tal actividad le va a reportar, sino en el servicio eficiente que puede prestar a otros para ayudarles a solucionar sus problemas o a suplir sus necesidades.

Cuando lei esto, no pude evitar relacionarlo con otro grande de los negocios: Henry Ford. En efecto. Cuando algun periodista envidioso de su fortuna le pregunto que haria si de un momento a otro se quedara sin un solo centavo, respondio: "Saldria a la calle a observar que necesidades tiene la gente. Montaria un negocio para atender esas necesidades y en cinco años tendria igual o mayor cantidad de dinero que la que hoy tengo".

La leccion es clara y contundente: cada vez que estemos motivados a establecer una empresa, lo ultimo en lo cual debemos pensar es en la rentabilidad del negocio, no porque ella no sea importante. De ninguna manera, sino porque cada vez que se crea una organizacion para resolver problemas de la comunidad o para suplir sus necesidades, el negocio termina siendo tan bueno, que la rentabilidad llega por añadidura.

Esa es la clave: observar el mercado y encontrar los principales problemas de la gente o sus necesidades fundamentales.

Ir en contravia, pensando primero en el tipo de negocio que pueda reportar las mayores utilidades y la mas alta rentabilidad, es una decision equivocada.

Si entendemos esto, es claro que el mercado no esta saturado, sino que por el contrario, dia a dia, se abren nuevas posibilidades de crear empresas que por un lado son altamente rentables, pero por otro, se dedican a atender de manera honesta, solidaria y sincera los problemas de la comunidad.

Podemos pensar, cada uno de nosotros, en la enorme cantidad de empresas que han surgido precisamente de observar esta regla de oro: instituciones educativas, clinicas, consultorios medicos, consultorios espirituales y sentimentales, etc.

Otra cosa es la administracion y el mantenimiento de cada una de estas empresas, una vez que el negocio se ha puesto en marcha. Unas continuan prestando un excelente servicio y mantienen una constante preocupacion por sus clientes. Otras, en cambio, consideran que ya son unicas en el mercado, equivocan el camino y terminan unos años o meses despues saliendo del mercado porque sus clientes las tuvieron que abandonar.

Por ello, siempre debera existir una sincera y honesta preocupacion por el servicio o el producto que le vendemos a nuestros clientes. Esa ha sido, es y sera la base del exito en cualquier negocio y en toda actividad de la vida.

¿Diversificacion o Enfoque?

Creo que pocas cosas pueden producirme mas preocupacion, en terminos empresariales, que observar una empresa que, supuestamente en procura de mayores ventas y de mas clientes, empieza a aumentar su linea de productos hasta lograr que el producto o servicio por el cual se le conoce quede desfigurado.

Esta es una verdad de apuño. En efecto, son numerosos los empresarios que desesperados porque sus ventas no tienen el mejor comportamiento, acuden a adicionar a su oferta un producto detras de otro.

Sin embargo, quien lo creyera, esto no solamente acontece con pequeños y medianos empresarios, sino que tambien ocurre del lado de empresas muy grandes y bastante reconocidas en el mundo empresarial.

Un ejemplo clasico de esto fue la maniobra de General Electric, a quienes todos conocemos por sus electrodomesticos famosos en nuestras casas, cuando decidio incursionar en el mundo financiero y tambien en el mundo de los plasticos.

¿Sonaria bien "Banco General Electric"? De ninguna manera. El mercado ya la conocia como una empresa lider en la produccion de distintos aparatos para el hogar y alla tuvo que volver despues de haber liquidado cuantiosas perdidas.

Pero tomemos casos nuestros.

Hay alguien por ejemplo que establece una papeleria, pero luego le adiciona uno o varios negocios mas: vende minutos de celular; vende productos de ferreteria; etc.

¿En que queda convertido un negocio de esos? En nada, porque ya no es ni una cosa ni otra. El publico gusta de los especialistas, por ello buscamos a los que se dedican a hacer tan solo una cosa y no al que pretende hacer y saber de todo. Eso es diferenciacion. Eso genera un plus a una empresa y empieza a distinguirla de las demas.

En marketing, menos es mas, dijo el profesor Trout: menos lineas de productos, representan mayor especializacion, mejor servicio y mas ventas.

El lector podra reconocer empresas bien enofocadas, dedicadas a un negocio y supremamente fuertes: Gillete, Colgate, Cine Colombia, Frisby, etc. Cada una de ellas tiene el encanto de haberse especializado en un negocio y hoy obtienen el premio de ello.

El dia que alguna de ellas empiece a "inventar" adicionando nuevos productos a su oferta especializada, con toda seguridad sus clientes no la veran de la misma manera y se retiraran.

Asi pues que tengamos mucho cuidado con la tentacion llamada diversificacion, porque ella sola puede llevar al traste a nuestras empresas.

Que es la Utilidad Operacional.

Cuando hablo acerca de la utilidad Operacional o analizo hoy la que obtiene una empresa cualquiera, no puedo evitar remontarme a los años en los cuales aprendi tal concepto en mi siempre querida y recordada Universidad Nacional de Colombia.

No es porque tal concepto me recuerde a tan noble claustro -siempre lo recuerdo-, sino porque en esa oportunidad con toda seguridad no lograba captar la enorme importancia de la misma.

Creo que luego, cuando Dios me permitio enseñar tal concepto a numerosos estudiantes de cursos basicos de Contabilidad General y de Finanzas Privadas, para ellos tampoco represento la importancia que hoy se que muchos de ellos han logrado interpretar, tanto con el transcurso del tiempo, como con la experiencia profesional.

En mi modesto concepto, se trata de uno de los fundamentos no solamente de la Administracion Financiera de las empresas, sino de uno de los pilares del analisis financiero. No es una cifra fria, que deba mirarse de manera desprevenida.

¿Por que? Sencillamente, porque es el resultado de restar a los Ingresos provenientes de la Operacion de una empresa -los ingresos de la actividad a la cual se dedica-, los Costos y los Gastos en los cuales incurre para poder prestar un servicio o producir y vender un producto.

Digamoslo de otra forma. La Utilidad Operacional tiene el enorme atractivo de mostrarle con toda objetividad a un analista, si la actividad a la cual se dedica una organizacion produce utilidad o perdida.

Si una organizacion produce Utilidad Operacional, esto es indicativo de que esta operando en un negocio o actividad economica en la cual logra superar Costos y Gastos con los Ingresos propios generados por esa actividad.

En caso contrario, le estara indicando al analista, que ha dedicado sus recursos a operar en una actividad en la que los Ingresos provenientes de ella son inferiores a los Costos y Gastos en los que debe incurrir para poder operar el negocio. Es decir, el negocio al cual se han dedicado los recursos, no es promisorio, para decir lo minimo.

En esta facil lectura esta, en mi opinion, la fuerza de esta medida financiera: con toda simpleza es indicativa para el empresario de los resultados que obtiene al haber dirigido sus recursos hacia determinado sector o subsector economico.

De ahi en adelante, el Contador puede adicionar "Otros Ingresos" y deducir "Otros Egresos", para terminar mostrando una Utilidad mayor a la registrada en la Utilidad Operacional, pero tales ingresos no son provenientes -por definicion- de la actividad principal de la organizacion.

Es decir, una empresa puede mostrar durante un periodo determinado una alta Utilidad Neta, pero siempre habra que mirar donde se genero en su mayor proporcion, si en la medida de la Utilidad Operacional o sencillamente fue empujada por "Otros Ingresos".

Lo ideal es lo primero, lo poco deseable es lo segundo.

El "gota a gota" y el empresario

Aunque en general pudiese decirse que toda empresa en alguna ocasion ha tenido necesidad de Capital de Trabajo, esto es mas frecuente en la pequeña y mediana empresa, que en la grande.

Son muchas las ocasiones en las que un empresario tiene dificultades para pagar su nomina, pagar los aportes de seguridad social o sencillamente comprar materias primas o mercancias.

En estas oportunidades, dependiendo del tamaño de la organizacion, se requiere mas o menos dinero. Ante esta presion, el empresario piensa en distintas alternativas: un credito familiar, el prestamo de un amigo, el banquero -aunque este es menos agil- o el prestamista que ha tomado este oficio como su actividad principal.

En Colombia, funciona esta modalidad de credito -la del prestamista- de manera muy simple, pero extraordinariamente costosa para el empresario y, por supuesto, de una altisima rentabilidad para el prestamista.

Este ultimo es quien tiene el dinero a disposicion del empresario. Pueden ser desde 100 o 200 mil pesos, hasta cuatro o cinco millones. Ahora bien. Dado que el empresario necesita resolver su problema de manera urgente, toma el dinero en prestamo, con la condicion de pagar determinada cantidad fija durante varios dias o semanas, durante el tiempo que el prestamista elige. A esto en Colombia se le llama un prestamo "gota a gota".

Un ejemplo sencillo ilustra el tema. Supongase que un empresario requiere 200 mil pesos. Acude al prestamista y este se los otorga, con el compromiso de recibir 8 mil pesos diarios durante los proximos 35 dias, empezando al dia siguiente.

Normalmente, el empresario promedio no sabe calcular el costo financiero de esta sencilla transaccion. Estimo que si lo supiese calcular, lo pensaria mucho antes de comprometerse con este tipo de negocio: es igual a recibir dinero al 59,99% mensual.

Pregunta: ¿Que negocio serio y responsable es capaz de producir una rentabilidad de tal magnitud para poder atender el pago de los intereses de ese credito? Es muy dificil hallar uno.

Entendido esto, ¿Que impacto tiene una transaccion de esas sobre la operacion de una empresa?

Ello depende. Si una alta proporcion de los activos requeridos para que la empresa opere provienen de fuentes de financiacion muy costosas -como el "gota a gota"-, entonces el llamado Costo de Capital, es decir, el costo de los recursos que la empresa utiliza para poder operar, se torna alto y puede ser que el negocio aunque produzca Utilidad Operacional -la que proviene de la actividad a la cual se dedica la empresa-, finalmente genere una perdida porque los intereses superan la Utilidad de Operacion.

En otras palabras, el empresario esta trabajando para el prestamista y ni siquiera asi logra pagar los costos financieros del "gota a gota". Mucho menos le va a quedar utilidad alguna.

Generacion de riqueza y "piramides"

Ya el mundo entero sabe, gracias a las facilidades de la comunicacion moderna, de las enormes y graves consecuencias sociales y economicas, derivadas del fenomeno que se ha dado en llamar "piramides", acontecido en algunas regiones de Colombia en las ultimas semanas.

Obviamente, quienes tienen algun grado de formacion financiera, tienen tambien la posibilidad de analizar la realidad de distintas oportunidades de inversion puestas ante los ojos de cualquier persona que posee un capital, por pequeño que este sea.

A modo de ejemplo, en un pais en el que la rentabilidad de la inversion escasamente supera el 20,0% anual -con inflaciones promedio del 6,0%-, apenas resulta "sospechoso", para decir lo menos, una alternativa de inversion que promete rentabilidades superiores al 100,0% o mas, en periodos de tres o seis meses.

La historia de la economia mundial ha demostrado una y otra vez que el progreso de la humanidad no se logra empujando sobre el hilo de la especulacion, sino sobre el de la produccion. Esto es, no es posible que haya prosperidad duradera y mejor calidad de vida, unicamente a partir de la especulacion financiera, olvidandonos de producir.

La generacion de riqueza se produce a partir de la realizacion de una inversion , para la fabricacion de un producto o la prestacion de un servicio; la posterior venta de ese producto o servicio y el recaudo de los dineros correspondientes a tales ventas.

Ahora bien. No basta cumplir tan solo con este proceso. Es necesario que el rendimiento producido por el proceso indicado, sea superior a los costos financieros del capital que se ha emmpleado para atender tal operacion.

Dicho de otra forma. Si, por ejemplo, un inversionista tiene un capital colocado a una tasa de rentabilidad anual del 18,0%, tal inversionista "genera riqueza", cuando el rendimiento anual de su inversion supera tal costo.

Veamoslo de otra manera. Suponga el lector que obtiene 20 millones de pesos en credito, por los cuales paga el 30,0% anual. Esto lo obliga a pagar al finalizar el año, intereses por valor de 6 millones de pesos.

Si ha invertido ese dinero en un negocio que le reporte el 32,0%, por ejemplo, es claro que puede pagar los 6 millones de intereses y ha logrado "generar riqueza" por cuatrocientos mil pesos.

Sin embargo, si tan solo su negocio le reporto el 20,0% anual de rentabilidad, evidentemente esta en problemas: los 4 millones que "ha ganado", no le alcanzan para pagar los intereses del credito. Este es el caso en el cual ha "destruido valor".

Las "piramides" no generan riqueza. No solamente porque no se trata de empresas productivas, sino porque el costo del dinero que se capta a traves de ellas -150%, por ejemplo-, es imposible colocarlo en inversiones serias y responsables. De esta manera, tarde o temprano, la cadena se rompe y siempre habra perjudicados.

Leccion: el progreso de nuestros pueblos lo logramos produciendo, jamas especulando.

Lamentablemente, muchas personas -incluso pequeños y medianos empresarios- descapitalizaron sus negocios, para llevar sus dineros a una actividad engañosa y hoy todos vivimos las consecuencias.

No obstante, lo peor es que la leccion no se aprende: dentro de algunos años, volveran nuevos encantadores y con toda seguridad hallaran nuevas victimas, para que la historia se repita, porque siempre ha sido asi.