Piense como puede servir

En una de sus excelentes obras, el profesor Robert Kiyosaky manifiesta claramente que, cuando alguien desea establecer un negocio, no debe pensar primero en la cantidad de dinero que tal actividad le va a reportar, sino en el servicio eficiente que puede prestar a otros para ayudarles a solucionar sus problemas o a suplir sus necesidades.

Cuando lei esto, no pude evitar relacionarlo con otro grande de los negocios: Henry Ford. En efecto. Cuando algun periodista envidioso de su fortuna le pregunto que haria si de un momento a otro se quedara sin un solo centavo, respondio: "Saldria a la calle a observar que necesidades tiene la gente. Montaria un negocio para atender esas necesidades y en cinco años tendria igual o mayor cantidad de dinero que la que hoy tengo".

La leccion es clara y contundente: cada vez que estemos motivados a establecer una empresa, lo ultimo en lo cual debemos pensar es en la rentabilidad del negocio, no porque ella no sea importante. De ninguna manera, sino porque cada vez que se crea una organizacion para resolver problemas de la comunidad o para suplir sus necesidades, el negocio termina siendo tan bueno, que la rentabilidad llega por añadidura.

Esa es la clave: observar el mercado y encontrar los principales problemas de la gente o sus necesidades fundamentales.

Ir en contravia, pensando primero en el tipo de negocio que pueda reportar las mayores utilidades y la mas alta rentabilidad, es una decision equivocada.

Si entendemos esto, es claro que el mercado no esta saturado, sino que por el contrario, dia a dia, se abren nuevas posibilidades de crear empresas que por un lado son altamente rentables, pero por otro, se dedican a atender de manera honesta, solidaria y sincera los problemas de la comunidad.

Podemos pensar, cada uno de nosotros, en la enorme cantidad de empresas que han surgido precisamente de observar esta regla de oro: instituciones educativas, clinicas, consultorios medicos, consultorios espirituales y sentimentales, etc.

Otra cosa es la administracion y el mantenimiento de cada una de estas empresas, una vez que el negocio se ha puesto en marcha. Unas continuan prestando un excelente servicio y mantienen una constante preocupacion por sus clientes. Otras, en cambio, consideran que ya son unicas en el mercado, equivocan el camino y terminan unos años o meses despues saliendo del mercado porque sus clientes las tuvieron que abandonar.

Por ello, siempre debera existir una sincera y honesta preocupacion por el servicio o el producto que le vendemos a nuestros clientes. Esa ha sido, es y sera la base del exito en cualquier negocio y en toda actividad de la vida.

¿Diversificacion o Enfoque?

Creo que pocas cosas pueden producirme mas preocupacion, en terminos empresariales, que observar una empresa que, supuestamente en procura de mayores ventas y de mas clientes, empieza a aumentar su linea de productos hasta lograr que el producto o servicio por el cual se le conoce quede desfigurado.

Esta es una verdad de apuño. En efecto, son numerosos los empresarios que desesperados porque sus ventas no tienen el mejor comportamiento, acuden a adicionar a su oferta un producto detras de otro.

Sin embargo, quien lo creyera, esto no solamente acontece con pequeños y medianos empresarios, sino que tambien ocurre del lado de empresas muy grandes y bastante reconocidas en el mundo empresarial.

Un ejemplo clasico de esto fue la maniobra de General Electric, a quienes todos conocemos por sus electrodomesticos famosos en nuestras casas, cuando decidio incursionar en el mundo financiero y tambien en el mundo de los plasticos.

¿Sonaria bien "Banco General Electric"? De ninguna manera. El mercado ya la conocia como una empresa lider en la produccion de distintos aparatos para el hogar y alla tuvo que volver despues de haber liquidado cuantiosas perdidas.

Pero tomemos casos nuestros.

Hay alguien por ejemplo que establece una papeleria, pero luego le adiciona uno o varios negocios mas: vende minutos de celular; vende productos de ferreteria; etc.

¿En que queda convertido un negocio de esos? En nada, porque ya no es ni una cosa ni otra. El publico gusta de los especialistas, por ello buscamos a los que se dedican a hacer tan solo una cosa y no al que pretende hacer y saber de todo. Eso es diferenciacion. Eso genera un plus a una empresa y empieza a distinguirla de las demas.

En marketing, menos es mas, dijo el profesor Trout: menos lineas de productos, representan mayor especializacion, mejor servicio y mas ventas.

El lector podra reconocer empresas bien enofocadas, dedicadas a un negocio y supremamente fuertes: Gillete, Colgate, Cine Colombia, Frisby, etc. Cada una de ellas tiene el encanto de haberse especializado en un negocio y hoy obtienen el premio de ello.

El dia que alguna de ellas empiece a "inventar" adicionando nuevos productos a su oferta especializada, con toda seguridad sus clientes no la veran de la misma manera y se retiraran.

Asi pues que tengamos mucho cuidado con la tentacion llamada diversificacion, porque ella sola puede llevar al traste a nuestras empresas.